Startupy i Minimum Viable Audience - czyli "stare" nie działa, idzie nowe...

Na początku był osCommerce

Pamiętasz, jak sprzedawało się 10-15 lat temu w internecie? Na początku trzeba było mieć stronę. Albo jeszcze lepiej sklep. Jeżeli sklep, to najczęściej osCommerce, lub którąś z jego modyfikacji. Potem wrzucało się produkty, opisy, itd. Nie dbając zbytnio o ich unikalność, czy też finezję językową. Kiedy już wszystko było "gotowe", zaczynało się pozycjonowanie. I uwierz mi, wtedy naprawdę wystarczyło wrzucić byle gdzie w internet ileśtam linków do swojej strony, aby uzyskać przyzwoitą pozycję w Google a przez to i jakąś sprzedaż... W Polsce nie było jeszcze wtedy porównywarek cen. Nie było serwisów z opiniami o firmach. Czy było więc łatwo? I tak i nie. Technicznie - o wiele łatwiej niż teraz. Jednak w pierwszych latach XXI wieku (przynajmniej w Polsce) Klienci byli wciąż bardzo mocno przywiązani do zakupów w sklepach "tradycyjnych", co hamowało rozwój internetowych przedsięwzięć handlowych.

Potem nastąpił boom portali społecznościowych, a wraz z nim nowe formy marketingu, w tym strony firm na Facebooku. Aby mógł być popularny, nowo powstały fanpage musiał startować z wysokiego pułapu kilkuset polubień - inaczej nikt by go nie "kliknął", bo to obciach. Co innego dołączyć do społeczności która ma np. 1 tyś osób - to już lans. Za mało "lajków"? Nie problem, były przecież platformy umożliwiające zdobycie wielu polubień swojej strony dosłownie za grosze. Wielu z nas jeszcze teraz wspomina z rozrzewnieniem te kupowane udostępnienia, czy też "lubię to" na facebooku. A więc były sobie fanpage. A na nich publikowane posty o charakterze w przytłaczającej większości reklamowym. Niestety, a może na szczęście, te metody działania szybko okazały się nieskuteczne. Liczby polubień bowiem rosły, lecz nie szła za tym żadna realna oglądalność. Poza tym dość szybko stało się oczywiste, że same udostępnienia czy polubienia nie sprzedają. W dodatku facebook przytłoczony liczbą treści wrzucanych do niego codziennie przez użytkowników, zaczął dość drastycznie "ciąć zasięgi" postów pokazywanych na tzw. organicznym wallu. Firmy prowadzące na FB swoje fanpage zostały zmuszone do płacenia za pokazywanie swoich postów (ot taka mała manipulacja, wygląda prawie jak post organiczny, a jednak to reklama).

Budujemy społeczność

Cóż więc robić? Jeżeli dotychczasowe sposoby nie działają, trzeba wymyślić coś nowego. Powstała (a raczej została odkurzona i dostosowana do nowych warunków) koncepcja budowania społeczności wokół marki/produktu/osoby/twórcy. Jeżeli członkowie społeczności mają stać się niejako ambasadorami marki, to muszą być do niej naprawdę przekonani (co nie jest łatwo osiągnąć). Poza tym - taka społeczność nie może być dla każdego. Trzeba więc publikować polaryzująco, co dzieli odbiorców na tych którzy daną markę czy produkt pokochają i na tych, którzy ją szczerze znienawidzą. Są pewne branże, gdzie społeczność nie gromadzi się wokół marki, lecz wokół osoby - np. branża szkoleniowa, włącznie z zabawnymi przykładami, kiedy szkoleniowiec zaczyna otwarcie nazywać się "guru" a osoby za nim podążające - "wyznawcami". Cóż - jest to pewne ekstremum, co nie umniejsza faktu, że ta technika budowania grupy jest skuteczna.

Promocja w czasach startupów

Wszystkie opisane powyżej przypadki to promocja PO STARCIE, kiedy już dana strona/sklep czy też usługa działa i jest dostępna. Żyjemy jednak w czasach startupów, jak grzyby po deszczu pojawiają się znikąd nowe przedsięwzięcia internetowe, próbując w jak najkrótszym czasie zdobyć popularność i Klientów (zwykle po to, aby szybko znaleźć dla siebie inwestora i móc rozwijać się dalej).
Eric Ries w swojej książce "Lean Startup" użył fajnego określenia - Minimum Viable Product. MVP to najmniejsza, najprostsza, często niedopracowana wersja produktu/usługi, za którą są skłonni zapłacić nabywcy, dając twórcom czas na dopracowywanie produktu i publikowanie jego nowych wersji w prawie ciągły sposób. Wypuszczenie na rynek produktu który nie jest dopieszczony może wydawać się szalonym pomysłem. Jednak daje możliwość szybkiej weryfikacji wartości rynkowej koncepcji która za nim stoi, jeszcze zanim wpompuje się w niego poważniejsze kwoty.

Na pewno widziałeś wiele kampanii na kickstarter.com, czy też polakpotrafi.pl, których twórcy zbierali pieniądze na uruchomienie startupu, który miał tylko nazwę, kilka mockupów, ewentualnie jakąś wersję demo o bardzo ogranicznych możliwościach. Jednak zbiórka często kończyła się powodzeniem, i to często wcale nie dzięki temu że znalazł się jeden duży sponsor, który mówiąc kolokwialnie "wyłożył pieniądze na stół". Twórcy tych projektów starali się jeszcze przed startem zarazić swoim pomysłem jak największą liczbę osób. Przekazać to, co odróżnia ich projekt od konkurencji. Dlaczego warto w niego zainwestować, i dlaczego warto czekać, aż wejdzie w fazę dojrzałości - zobacz np. projekt shuttout.com na polak potrafi, który zebrał prawie dwukrotnie więcej, niż zakładali twórcy.

Przed, czy po?

Jak to się jednak ma do budowania społeczności wokół nowo powstałej marki? A gdyby tak... zacząć tworzyć społeczność jeszcze przed startem, nawet jeżeli nie używa się crowdfundingu? Z pewnością warto jeszcze przed wprowadzeniem produktu, na etapie jego planowania, zastanowić się kto powinien być dla niego odpowiednią widownią, jaki jest profil ludzi, którzy mogą się nim potencjalnie zachwycić? Jak powinien brzmieć komunikat, który chcesz im przekazać w swoich działaniach? To co jest potrzebne do osiągnięcia sukcesu tą metodą nazywa się Minimum Viable Audience, czyli Minimalna Działająca Widownia (zobacz artykuł Pawła Tkaczyka). Kiedy już zgromadzisz grupę zainteresowanych osób, będziesz mógł opowiedzieć im o swoim produkcie/usłudze. Jeżeli Twój pomysł jest fajny, i uda Ci się zarazić nim innych, z tej widowni wyłoni się grono wiernych fanów. Gotowych aby kupić produkt jak tylko pojawi się na rynku. Ba! Lepiej! Gotowych kupić go ZANIM się na nim pojawi.

Nie potrafię wyobrazić sobie lepszej sytuacji dla nowego startupu.

Komentarze

Obrazek użytkownika Miron Wojnowski

W artykule wspomniałem o tym, jak sprzedawało się 10-15 lat temu, w epoce w której królował osCommerce.

Jako bardzo przez te lata zmieniła się rzeczywistość - przeczytaj o tym, jak przygotować skuteczne opisy pod google shopping na blogu i-systems:

http://blog.i-systems.pl/jak-tworzyc-skuteczne-opisy-produktow-w-google-shopping/